Soldes d’été, soldes d’hiver : Les 5 meilleures stratégies marketing adoptées par des marques e-commerce qui cartonnent

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Comment réussir à sortir du lot pendant les soldes alors que toutes les marques e-commerce font des promos en même temps ? Spoiler : ce n’est pas une question de pourcentage de réduction. C’est une question de stratégie. Et surtout, de timing, de personnalisation et d’expérience client.

Dans cet article, on vous partage 5 stratégies marketing concrètes à appliquer pendant les soldes pour vous démarquer, booster vos ventes, et fidéliser vos clients sans sacrifier votre image de marque.

Le calendrier des soldes : quelles sont les périodes clés à ne pas manquer ?

En France, les soldes ne sont pas une simple tradition commerciale : ce sont des événements encadrés par la loi, attendus par les consommateurs et stratégiques pour les marques.

Les grandes périodes de soldes en France

Les soldes sont autorisés uniquement deux fois par an. 

Voici les dates des soldes en 2025 : 

• Soldes d’hiver 2025 : du mercredi 8 janvier au mardi 4 février inclus
• Soldes d’été 2025 : prévus du mercredi 25 juin au mardi 22 juillet 

Et en 2026 : 

• Soldes d’hiver 2026 : du mercredi 7 janvier au mardi 3 février
• Soldes d’été 2026 : du mercredi 24 juin au mardi 21 juillet

Pendant ces périodes, les marques peuvent utiliser légalement le terme « soldes » et appliquer des réductions significatives, même à perte, dans le but d’écouler leurs stocks. Pour pouvoir solder un produit, celui-ci doit être en rayon depuis au moins un mois. Il est interdit d’utiliser le mot « soldes » en dehors de ces périodes officielles, sous peine de sanctions.

Selon une enquête IFOP pour Spartoo (de décembre 2023), le panier moyen des Français pour les soldes est de 165 €, et même de 229 € chez les moins de 35 ans, preuve que ces générations restent plus actives. Enfin, 46 % des Français estiment trouver les meilleures affaires en ligne, ce qui renforce l’importance d’une stratégie e-commerce ciblée et multicanale.

Et en dehors des soldes ? Place aux opérations commerciales alternatives

Même en dehors des périodes légales, vous pouvez tout à fait organiser des offres promotionnelles, des ventes privées, ou des offres flash, à condition de ne pas utiliser le mot “soldes” dans votre communication.

Prenons Le Slip Français, par exemple, qui réussit à capter l’attention avec sa campagne du moment « Grand Ménage du Slip ». 

Derrière ce nom décalé se cache une vraie opération promotionnelle, avec des réductions allant jusqu’à -60 %, sans jamais mentionner le mot “soldes”. Ce type de campagne thématique permet aux marques e-commerce de se différencier, de valoriser leur storytelling, et de s’adresser à leur communauté de façon complice, tout en respectant le cadre légal.

Voici les périodes les plus stratégiques à exploiter :

• Black Friday & Cyber Monday (le dernier week-end de novembre) : désormais bien ancrés dans les habitudes d’achat françaises, ils marquent le début des achats de fin d’année.
• French Days : deux éditions par an (au printemps et à la rentrée), créées par des géants du e-commerce français. Un bon moment pour proposer des promotions sous une identité locale.
• La rentrée scolaire, la Saint-Valentin, ou encore la fête des mères (en 2025, le 25 mai) : autant d’opportunités pour créer des campagnes marketing ciblées et générer du trafic.

Pour aller plus loin et repérer toutes les périodes clés du calendrier commercial français, consultez notre calendrier marronnier.

Top 5 des stratégies marketing pour booster vos ventes pendant les soldes

Voici cinq stratégies concrètes et adaptées au marché français pour tirer le meilleur parti des soldes.

1. Planifiez vos campagnes en amont pour attirer l’attention dès le début des soldes

Les consommateurs français préparent souvent leurs achats en avance. Il est donc essentiel que vos campagnes marketing soient planifiées et prêtes à être déclenchées dès le premier jour des soldes — voire quelques jours avant via des teasers exclusifs.

Un bon exemple ? Sephora, qui affiche déjà un compte à rebours dynamique pour ses soldes d’été 2025 sur son site, créant ainsi un sentiment d’attente et d’exclusivité. Dès la fin des soldes d’hiver, la marque réengage ses visiteurs avec des beauty deals réguliers, valorise ses best-sellers, et invite à revenir souvent.

Avec l’automatisation marketing de Klaviyo, vous pouvez programmer à l’avance des séquences d’e-mails, SMS, ou notifications push ciblées selon les segments de votre audience. Résultat : un message qui arrive au bon moment, sans surcharge de travail de votre côté. 

Et grâce à Klaviyo AI, vous allez encore plus loin : il vous suffit de décrire l’objectif de votre campagne, et l’outil vous génère des objets d’e-mails, du contenu, ou même des flux complets.

2. Réseaux sociaux : humanisez votre marque pendant les périodes de forte affluence

En période de soldes, vos clients sont exposés à un déluge de publicités. Pour sortir du lot, misez sur l’authenticité et le contenu narratif sur les réseaux sociaux.

Comme le rappelle Joosep Seitam, fondateur de la marque e-commerce de bijoux pour hommes Icecartel : “ Les consommateurs français adorent Instagram et TikTok, c’est là qu’ils découvrent les tendances et interagissent avec les marques”. 

Il ajoute que les publicités payantes y fonctionnent bien, mais les contenus organiques, narratifs et incarnés sont encore plus efficaces. Les influenceurs jouent également un rôle clé, car les Français font confiance aux recommandations de personnes qu’ils estiment. 

Voici quelques idées concrètes :

1. Faites des stories en coulisses : montage des vitrines, préparation des colis…

Voici l’exemple de Loom qui nous montre ses coulisses sur Instagram :

2. Organisez des live shopping ou des FAQ en direct avec votre équipe.

3. Collaborez avec des micro-influenceurs locaux qui incarnent vos valeurs.

4. Proposez des jeux-concours express en lien avec vos produits soldés.

3. Fidélisez vos clients grâce à une stratégie marketing omnicanale

En 2025, l’omnicanal n’est plus un avantage ; c’est une nécessité. Vos clients naviguent entre leur smartphone, l’e-mail, votre site web, et parfois votre boutique physique. Vos clients passent par plusieurs canaux avant de se décider, parfois de manière non linéaire : ils découvrent une offre sur Instagram, reçoivent une newsletter, lisent un avis, cliquent sur une pub Google, puis finalisent leur achat quelques jours plus tard sur mobile.

Une étude menée par BVA Xsight pour La Poste Solutions Business montre qu’en moyenne, 8,1 points de contact publicitaires sont consultés pour chaque projet d’achat (hors grande conso). Ce chiffre monte à près de 10 pour des catégories e-commerce comme l’hygiène, la beauté ou la mode. Autrement dit, les marques en ligne doivent absolument être présentes sur plusieurs canaux – et surtout, y être cohérentes.

C’est précisément ce que permet Klaviyo, une plateforme qui facilite votre stratégie marketing omnicanale.

Avec Klaviyo, vous pouvez centraliser toutes vos données et envoyer :

• des e-mails personnalisés selon les habitudes d’achat,
• des SMS en temps réel pour déclencher l’urgence,
• des notifications push ciblées sur mobile.

4. Créez un parcours d’achat ultra fluide

Pendant les soldes, les consommateurs peuvent vite abandonner un panier si le site est lent, le paiement compliqué ou les infos produits floues. Un parcours d’achat sans friction est un des meilleurs leviers de conversion.

Pensez à :

• Optimiser la vitesse de votre site sur mobile
• Créer une landing page spéciale soldes
• Mettre en avant les avis clients vérifiés
• Simplifier la navigation (filtres, menu « soldes », barre de recherche visible)
• Rendre les options de paiement et de livraison ultra claires

Astuce Klaviyo : Analysez le comportement de vos visiteurs grâce aux intégrations e-commerce pour ajuster les contenus et déclencher des relances (panier abandonné, promo personnalisée…).

5. Boostez vos ventes avec des offres limitées dans le temps

Même s’il est évident que le sentiment d’urgence reste un levier important en période de soldes, faites attention à ne pas tomber dans le « discount pour le discount ». L’idée est de proposer des offres intelligentes, exclusives et bien ciblées.

Voici quelques idées à tester au delà du classique “offres à durée limitée” (“72h seulement”) :

Bundles ou packs de produits complémentaires à prix réduit

Accès VIP anticipé aux soldes pour vos abonnés newsletter

Remise progressive selon le panier (“-10 % dès 2 articles, -20 % dès 3…”)

Pour aller plus loin : associez ce type d’offre à un compte à rebours dans vos e-mails, vos SMS ou votre site, ou limitez la remise à certains produits ou segments-clés de votre audience dans Klaviyo pour créer un sentiment d’exclusivité.

L’expérience client pendant les soldes : simple bonus ou véritable levier de conversion ?

Les périodes de soldes sont intenses : en quelques jours, les services clients sont souvent saturés, les boîtes mail débordent, et les équipes doivent jongler entre urgences et réclamations… 

Heureusement, pas besoin d’augmenter vos effectifs ni de répondre manuellement à chaque demande pour garder un service client irréprochable pendant cette période: c’est là que le marketing omnicanal prend tout son sens. Grâce à une plateforme comme Klaviyo, vous pouvez automatiser :

• Des e-mails proactifs avec les infos utiles (délais de livraison, suivi colis, etc.)
• Des flows de relance intelligents (abandon de panier, produit vu mais non acheté…)
• Des gestes commerciaux personnalisés déclenchés automatiquement (par exemple, envoyer un code promo après 30 jours sans achat)
• Des SMS ou notifications push pour informer rapidement et éviter les tickets SAV inutiles

Vous pouvez aussi activer des alertes automatiques en cas de chute de performance d’une campagne, ou exclure les profils inactifs grâce à la réparation de réputation, une fonction IA qui protège votre délivrabilité.

Résultat : même en période de forte affluence, vos messages restent pertinents, vos offres cohérentes sur tous les canaux, et votre service réactif.

Stratégie marketing soldes : anticipez, personnalisez, et automatisez pour vous démarquer

Dans un contexte où le pouvoir d’achat diminue et où la concurrence est omniprésente, les marques qui réussissent sont celles qui préparent leurs campagnes en amont, offrent une expérience personnalisée, et automatisent intelligemment leur communication.

Grâce à une plateforme comme Klaviyo, vous pouvez transformer cette période sous pression en levier de croissance : segmentation fine, campagnes omnicanales coordonnées, gestion automatisée des flux… Tout est là pour convertir plus, même avec une petite équipe.

Foire aux questions sur les meilleures stratégies marketing à adopter pendant les soldes